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Comment définir le pricing de son cabinet d’EC ?

Aujourd’hui, il vous est possible dans votre quotidien de vous abonner jusqu’au réapprovisionnement des couches de vos enfants. Plateforme de streaming, téléphonie mobile, assurance, voiture, trottinette électrique, électricité… l’abonnement est omniprésent dans le monde du B2C.

Dans la sphère professionnelle, la stratégie de pricing d’abonnement ne fait qu’émerger et ne fera que croître à mesure que l’économie de fonctionnalité et de plateforme se développera. Récemment, la BNP a par exemple annoncé que les services de mise à disposition d’un conseiller dédié pour l’accompagnement et le conseil pourraient faire l’objet d’un abonnement en complément de vos frais bancaires.

À l’image de ce que propose la banque, se pose la question pour les experts-comptables de proposer leurs services sous forme d’abonnement. 

Rappels sur la nécessité de fixer un pricing clair

Définir un prix “cible” oucompétitif” n’est pas une mince affaire. Il s’agit de l’étape clef de la stratégie marketing qui consiste à définir un plan de marchéage. Ce plan de marchéage obéit à la règle des 4P :

  • Produit : comment caractériser mon produit sur mon segment de marché ? (design, identité de marque, normes & labels, exigence qualité …)
  • Place : comment distribuer mon produit sur le marché ? (canal de distribution, cible, opération de placement …)
  • Promotion : comment communiquer sur mon produit ? (campagne publicitaire, placement de produit, partenariat, égérie …)
  • Prix : à quel prix distribuer mon produit ? (alignement sur la concurrence, opération discount, détermination d’un prix cible …)

Définir une politique de pricing est donc essentiel à la stratégie d’une entreprise. Une tarification transparente, fruit d’une stratégie marketing efficace, permet à la fois une acquisition client (le client est attiré par la simplicité) et rétention client (le client n’a jamais de mauvaise surprise sur sa facture).

Pourquoi abonner son chiffre d’affaires ?

Au sein des cabinets, il existe différentes pratiques en matière de pratique. La structure de coût des cabinets nécessite de devoir financer tous les mois le versement des salaires, composante majeure des charges.

En effet, la gestion de BFR au sein d’un cabinet est principalement axée autour de la masse salariale (près de 50% en moyenne) et des coûts de structures (locaux, maintenance informatique, leasing des outils de productions …). Face à ces décaissements récurrents, la stratégie d’abonnement apparaît comme idéale pour le cabinet. 

A noter que certains cabinets procèdent à une pratique quasi-équivalente qui consiste à émettre des appels d’acompte sur honoraires tout au long de l’année (mensuel, trimestriel … ). Puis ils régularisent la note en fin d’année selon les modalités convenues avec son client.

Dans le cadre d’une stratégie d’abonnement, il n’y a pas de régularisations, le prix doit être non équivoque. En d’autres termes, le client sait à l’avance ce qu’il va payer, sans biais de compréhension (ex : 1er bilan offert, puis 150€ l’heure de consultation avec un discount de 10% toutes les 10 heures…).

Enfin, abonner son chiffre d’affaires permet au dirigeant de mieux se projeter. Cette metric communément appelée “Chiffre d’affaires annuel récurrent (Annual Recurring Revenue – ARR)” envoie un signal fort aux parties prenantes du cabinet : le chiffre d’affaires est garanti, prévisible et sans impact saisonnier.

Quelle forme d’ARR pour le cabinet ?

Dans le monde de l’expertise comptable, ce modèle a été notamment adopté par les cabinets digitaux. En effet, les régularisations de factures ou les honoraires comptés au temps passé constituent une barrière dans la relation expert-comptable et dirigeant d’entreprise.

Ce dernier doit mobiliser du temps et des ressources pour suivre ses coûts alors qu’un abonnement serait plus simple à traduire dans ses reportings et dans ses prévisions.

Dans ce nouveau business model, la saisie comptable devient un service qui s’apparente à un produit d’appel pour proposer des missions de conseils complémentaires par la suite. On peut alors voir apparaître des forfaits sur la création d’entreprise, sur la tenue courante d’un tableau de bord, sur les formalités déclaratives et sur la tenue de la paie.

L’idée étant que sur l’année le client paie la même chose tous les mois quel que soit le volume de fiche de paie, le volume d’écritures à générer etc … Les effets saisons permettant de lisser la charge de travail sur l’année, justifiant que certains mois l’abonnement soit payé à fonds perdu (ex : aout, décembre …) mais qu’il soit rentabilisé en cas de pic de volume (période fiscale).

En synthèse la fixation d’un tarif clair et simple impacte aussi bien l’attraction et la relation client que la visibilité du gérant de cabinet sur son business. Avec le développement des missions de conseils, la question se pose de savoir si la mise à disposition du temps de collaborateur fera l’objet d’abonnement au sein des cabinets comme le proposera la BNP pour ses clients. À noter que si en parallèle de votre chiffre d’affaires, vos coûts sont eux-mêmes abonnés selon des modalités transparentes, vous pouvez plus facilement projeter la performance financière de votre cabinet.